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Compras como diferencial competitivo da empresa

Todos os dias as empresas se deparam com todo o tipo de dificuldade, obstáculos e desafios na condução de seus negócios.  Dois aspectos fundamentais que impactam diretamente o resultado da empresa são a forma como elas vendem e a forma como elas compram. Hoje, eu quero falar da transformação da área de Compras de centro de geração custos para centro de geração de lucro.

A TRANSFORMAÇÃO DE COMPRAS

Na década de 80 a área de Compras tinha um papel operacional, burocrático, de “emissora de ordens de Compras”. Via de regra, era conduzida por um coordenador ou, no máximo, um gerente de nível médio e reportava-se à manufatura,  à área administrativa ou finanças.

Nos anos 90 a área ganhou forte orientação a processos e passou a ser percebida pelas empresas como área de “suporte”.  Nessa época era comum Compras se reportar à área financeira da empresa e ser liderada por um gerente senior.

Em ambos os casos a área era classificada como “centro de custo” e, como tal,  forte candidata à cortes sempre que as empresas sentiam necessidade de reduzi-los. Esse era um erro muito comum: sem conhecer sua verdadeira contribuição, as empresas reduziam o quadro de pessoal da área como forma de reduzir custos e, dessa forma, matavam a “galinha dos ovos de ouro”, pois acabavam reduzindo sua própria capacidade de reduzir seus custos totais.

Mais recentemente as empresas descobriram o caráter estratégico da área de Compras e a importância de sua contribuição para o resultado da empresa: longe de ser operacional ou de suporte, a área de Compras é uma área comercial, de negociação e geradora de LUCRO.

Estudos internacionais (CAPS Research) comprovam que, na média, as empresas gastam em compras de produtos e serviços de terceiros o equivalente a  42% de seus faturamentos. 

Pesquisa, sobre Melhores Práticas em Compras conduzida pelo Conselho Brasileiro dos Executivos de Compras, apurou que, no Brasil, em  44% das empresas a área de Compras obtém entre 5% e 15% de redução de custos (dependendo em que estágio da transformação a área de encontra).

CONTA RÁPIDA

Vamos considerar uma empresa que fatura  R$100, gasta R$ 42 em compras e tem R$ 10 (10%) de lucro. Se essa empresa conseguir reduzir em 5% o total gasto em compras, seu lucro aumenta para R$ 12. Neste exemplo, 5% de redução no total gasto resultou em um aumento de 20% no lucro da empresa. 

Essa é a regra: cada centavo economizado afeta diretamente a linha de Lucros & Perdas das empresas.É por isso que a área  vem ganhando cada vez mais espaço nas organizações. Em 23% das empresas o executivo de Compras reporta ao principal executivo da empresa;  um CEO ou Presidente. Essas empresas já aprenderam a materializar o potencial da área de Compras como geradora de lucro e a fazer dela seu diferencial competitivo.