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:: Gestão e Tecnologia Industrial

Comissão em vendas

Guilherme Wanner

Pós-graduado em Engenharia de Vendas pelo Ietec.

Resumo

Uma discussão sempre recorrente nas empresas é como se deve remunerar a equipe de vendas. E quando falamos em remuneração não falamos apenas em salário, e sim em todos os aspectos que o compõe, como valores fixos, comissões e prêmios. Devemos considerar como remuneração também os benefícios inerentes ao cargo como carro, celulares e etc. Este artigo irá enfocar na importância de se pagar comissão sobre as vendas, nos benefícios que esse pagamento trás para o profissional e principalmente para a empresa, além é claro, dos malefícios que esta remuneração chamada de variável pode trazer na empresa como um todo.

COMISSÃO EM VENDAS

Sabemos que o objetivo de uma empresa não é somente obter lucros, mas se espera a obtenção continua deste e que a empresa produza cada vez mais e melhor. O lucro é um meio de conseguir outros fins, e é o principal padrão de medida do sucesso da empresa.

Dentro da empresa a área que requer muita atenção em relação a mensuração de seu "sucesso" é a área comercial pois, avaliar adequadamente a força de vendas não é uma tarefa fácil, geralmente ocorre uma ênfase nos volumes e nos custos incorridos para realização das vendas. Assim, a maioria das empresas se utiliza de planos de remuneração baseados na aplicação de percentuais sobre o valor da venda / faturamento. Desse modo, embora muitas utilizem outros parâmetros (ex: fixação de cotas e níveis de concessão) para adequar, incentivar ou reduzir o valor da comissão a ser paga para o vendedor, a realidade é que prevalece a pouca ênfase dada pela maioria das empresas sobre a efetiva contribuição que cada pedido vendido traz para a organização.

Para não cometer esse erro a empresa deve compreender a importância da contabilidade por ser a fonte geradora de informações e dados relevantes para a tomada de decisões de grande valia. Com isso, uma das ferramentas mais valiosas fornecidas pela contabilidade de custos é margem de contribuição, ou seja, o resultado de uma empresa, negócio, operação, linha de produtos ou um único produto, após a dedução dos respectivos custos e despesas variáveis, exclusivamente. Pois essa quantia irá garantir a cobertura do custo fixo e o lucro.

A receita atual para a eficácia da área comercial é a remuneração como ferramenta que apóia a gestão e quando bem aplicada, torna-se muito importante para o alcance de bons resultados, pois motiva os profissionais e incentiva a mudança do comportamento. Dessa maneira, o sistema de comissionamento baseado na margem de contribuição privilegia a qualidade da venda e impõe uma nova maneira de pensar e agir não apenas do profissional de vendas, mas também de todos aqueles que interagem nas compras, recebimento, produção e entrega de um pedido. Em relação ao vendedor, ele se obrigaria a desenvolver maneiras inovadoras de abordagens nas negociações com os clientes e maior interação com outras áreas da empresa, tais como Compras, PCP, Produção, Distribuição e Finanças, contribuindo indiretamente para o aperfeiçoamento das relações e fortalecendo os processos internos da empresa.

Existem várias formas de se remunerar o profissional de vendas e, inicialmente, é fundamental para a empresa identificar qual é o fator que mais motiva a sua equipe de vendas. Isto porque ainda que vivamos em uma sociedade altamente capitalista, nem sempre a recompensa financeira é a que deixará o vendedor mais satisfeito. Às vezes uma recompensa não financeira, que envolve tanto as questões motivacionais, como reconhecimento e a auto-estima, quanto a segurança no emprego e o orgulho de pertencer à organização, são suficientes para motivar plenamente a equipe de vendas. Portanto, é extremamente necessário conhecer o perfil da equipe como um todo para que se consiga atingir os mais altos índices de satisfação e principalmente de resultados para a empresa.

Outro fator determinante para se definir o pagamento ou não de comissões aos vendedores, é o conhecimento profundo do produto comercializado, e claro saber o esforço necessário do profissional para se concretizar a venda. De uma maneira geral, quanto menor o valor agregado a um determinado produto e quanto menor o "valor" da empresa no mercado, mais difícil para o profissional concretizar a venda. Pode-se dizer então que nesses casos, o "mérito" pela venda é muito mais do vendedor do que da empresa propriamente dita, e sendo assim, esse profissional deveria ser recompensado com comissões em cima dos seus resultados. Analogamente, em casos em que a venda ocorre muito mais pela empresa que pelo profissional, seja pela especificidade do produto, seja pela força da marca da empresa, não é muito usual que se pague comissão.

Um exemplo típico de um profissional que requer de muito esforço para concretizar uma venda é o vendedor de livros. Seu desempenho depende diretamente do esforço em visitar livrarias e convencer professores e determinados profissionais a utilizarem o seu material. Além disso, esse esforço é diário e desgastante, pois o valor agregado a um livro é relativamente baixo e portanto o volume de material a ser vendido é muito grande. Este é um caso em que a comissão funciona muito bem, pois faz com que o profissional tenha uma motivação extra pra aumentar o número de visitas, melhorando assim o seu desempenho e conseqüentemente os resultados da empresa. Lembrando é claro que nestes casos a empresa geralmente estabelece uma meta a ser atingida pelo profissional, para que ele tenha direito a essa comissão. Esta comissão pode ser individualizada, ou até dividida em partes iguais pela equipe.

A definição da meta de um profissional, ou de uma equipe de vendas, é outro ponto muito importante e delicado. Importante porque a saúde financeira da empresa depende diretamente dela, pois a meta é estabelecida em função dos custos do produto e da empresa, ou seja, é o valor necessário para que a empresa consiga honrar seus compromissos, como pagamento aos fornecedores das matérias-primas utilizadas no processo, os salários e encargos, além de possíveis investimentos. Delicado porque deve-se tomar muito cuidado para estabelece-la, pois a meta deve ser grande o suficiente para cobrir os custos e motivar a equipe, porém sempre atingível, pois uma meta inalcançável independente do empenho da força de vendas, acaba por desmotivar toda a equipe. As conseqüências dessa meta irreal são profissionais insatisfeitos e a conseqüente queda dos resultados da empresa. Portanto, todo cuidado é pouco na hora de se definir a meta de venda de um determinado produto.

Em casos de empresas que comercializam produtos diferentes, com aceitações diferentes então, deve se tomar um cuidado ainda maior na hora de definir o pagamento das comissões, pois, se um determinado produto tem um mercado muito maior que o outro, é natural que ele venda mais e conseqüentemente gere mais divisas para o vendedor responsável por aquele determinado produto. Isto pode acabar gerando insatisfação na equipe e desmotivar a todos.

Por outro lado, empresas que vendem produtos com alto valor agregado, ou que possua uma marca forte o suficiente para que os clientes venham até ela, não costuma pagar comissões. Empresas na área de mineração (fornecimento de equipamentos complexos) e siderurgia, são exemplos de empresas na qual o departamento comercial não precisa ser remunerado com comissão para melhoria dos resultados. O próprio mercado se torna mais responsável pelo sucesso da empresa. Além disso, em empresas de mineração, o valor de uma venda é muito alto e o número de vendas ao ano é baixo. Isto porque o prazo de fornecimento de determinados projetos é longo e o sucesso da empresa, está muito mais associado ao sucesso de todos os departamentos trabalhando em conjunto do que somente ao departamento comercial. Neste caso costuma-se trabalhar com salários fixos e participação nos lucros da empresa em todos os setores.

Os principais benefícios proporcionados pelo pagamento de comissões são o comprometimento da força de vendas, e a motivação que cada profissional tem para se atingir os resultados pré-determinados pela empresa. Uma vez que o resultado financeiro está diretamente ligado ao seu desempenho, com isso, quanto mais se vende mais dinheiro se "ganha". O que, obriga os profissionais a estarem sempre inovando e tentando atender cada vez melhor o cliente, fazendo com que a empresa tenha um nome cada vez mais reconhecido no mercado, pois isto sempre o beneficia em vendas futuras.

Por outro lado, este pagamento pode gerar bastante ciúme e inveja tanto na própria equipe de vendas quanto no restante da empresa. Dentro da equipe de vendas, quando se tem um profissional que se destaca consideravelmente em relação aos demais, pode estimular a competitividade (característica marcante e necessária de um bom profissional de vendas), ou gerar uma insatisfação muito grande no restante da equipe. Dessa maneira, os demais departamentos costumam sempre questionar a alta valorização do departamento comercial em detrimento as outras áreas da empresa, dificultando a integração de todos os setores. Outro fator negativo que pode ocorrer, é desrespeitar a hierarquia salarial da empresa em função do alto volume de comissão paga a um determinado profissional.

Assim, a definição quanto ao pagamento de comissão ao profissional de vendas é uma questão que exige bastante cuidado. Considerações devem ser realizadas para se chegar a conslusão de valer ou não a pena se pagar comissões.

Para isso, há a necessidade do conhecimento do perfil da equipe, do produto a ser comercializado, o esforço que a venda demandará e também juntar tudo isso com a estratégia de crescimento da empresa para assim se alcançar uma definição comum em que todos ganhem sintam-se satisfeitos e motivados para se trabalharem.

Referências Bibliográficas

FISCHER, A. L; ALBUQUERQUE L. C., Relatório de pesquisa tendências de mudanças na gestão de pessoas das empresas brasileiras. DELPHI RH-2010, 2001.

GOBE, A. C.; FISCHER, C.H.; SOUZA, J. J. de; MOREIRA, J. C. T., PASQUALE, P. P., Administração de Vendas. Editora Saraiva, 2001.

 

 

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