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Estudo e Avaliação do Processo Investigativo do Spin Selling como Ferramenta para Assertividade no Processo de Vendas no Mercado de Mineração

Elias Gomes Macedo e Samuel Abreu de Brito

 Pós-graduados em  Engenharia de Vendas pelo Ietec.

RESUMO

As vendas consultivas técnicas para o mercado de mineração, principalmente aquelas que envolvem produtos técnicos de alto valor agregado, podem encontrar grandes obstáculos para seu sucesso, devido a capacidade técnica cada vez mais presente nas empresas e nos departamentos envolvidos nos processos de compras. Inseridas em um contexto de crise econômica, o mercado se torna cada vez mais exigente, o que insere um fator de dificuldade para todo tipo de venda e, em especial para as vendas técnicas construídas baseadas em um processo consultivo. Com um agravante, várias empresas ainda operam sem um processo de venda definido, e quando este processo está presente não possuem a capacidade de entende-lo e explorá-lo por completo, ou até mesmo questionar a sua efetividade. Por tais motivos, o presente trabalho busca permitir o entendimento da real aplicabilidade de um processo de vendas baseado no método “Spin Selling” com enfoque na etapa investigativa, englobando o levantamento de informações, avaliação de necessidades, formação de proposta, definição de melhores formas para realizar uma apresentação e construção de um fechamento de venda, permitindo assim, validar se seria essa uma ferramenta importante para a execução de um processo comercial assertivo. Para tal, o estudo aborda o grau de percepção da força de vendas de uma empresa que atua no mercado mencionado, dos ganhos ao se utilizar um processo de vendas baseado no método de Neil Rackham, principalmente na aplicação do processo investigativo deste método de vendas.

PALAVRAS-CHAVE:

Spin Selling. Vendas consultivas para mineração. Sucesso em vendas. Processo investigativo em vendas

INTRODUÇÃO

Historicamente, o processo de vendas mais presente desde o início do século XX, baseado em métodos e técnicas de vendas que funcionavam muito bem para as “vendas pequenas” foi tido como um modelo de sucesso e, consequentemente, utilizado por grandes corporações que dominaram grandes mercados ao longo destes anos e até os dias de hoje. Independentemente do tipo de venda ou de produto, os mesmos passos eram aconselhados para que as empresas pudessem alcançar sucesso em suas vendas e se perpetuarem em seus negócios. Surpreendentemente, existem empresas que se esforçam para se consolidar nos mercados que operam sem um modelo de vendas definido, permitindo que sua força de vendas trabalhe de forma intuitiva e apostando que o relacionamento construído entre comprador e vendedor seja a chave para o sucesso da venda. Tais situações, por mais que existam, acabam transformando as vendas consultivas – aquelas que envolvem a venda de produtos de cunho técnico, com maior valor agregado e que demandem decisões estratégicas para a manutenção ou transformação de determinadas operações do cliente – em vendas sem o entendimento das necessidades demandadas pelo usuário, sem a compreensão do negócio do cliente, apenas com a visão relacional, sem a análise crítica dos riscos recorrentes da baixa acuracidade de informações, levando a escolhas precipitadas, com potencial falha na entrega das promessas feitas pelo vendedor e principalmente com enormes chances de insucesso do processo consultivo de vendas. Com o intuito de entender melhor o sucesso no processo de vendas, utilizou-se como referencial o método “SPIN SELLING”, uma ferramenta que possibilita o entendimento das necessidades de cada departamento envolvido no uso do produto a ser comercializado e do valor a ser agregado na operação do cliente através da sistematização da coleta de informações da operação do cliente ou mesmo do usuário final do produto. O artigo apresentado realiza um estudo descritivo analisando a área de engenharia de vendas de uma empresa atuante na comercialização de bens de capital com o foco em produtos de alto valor agregado e a sua utilização do método Spin para se realizar a venda, ou prosseguir com a recompra. Dessa forma, através da aplicação de uma pesquisa que constrói a base de informações do artigo, busca-se apresentar com clareza, a percepção da força de vendas desta empresa dos benefícios ou desafios de se utilizar na prática um processo de vendas baseado no método em questão e como isso poderá impactar no resultado positivo das vendas realizadas. A ferramenta “SPIN SELLING” que está sendo utilizada como base de análise, na ótica de Neil Rackham, para a construção de vendas técnicas busca investigar o processo e sua real eficiência, com o olhar focado no levantamento de necessidades e a obtenção do compromisso dos envolvidos, com o levantamento das reais necessidades dos envolvidos no processo de compras, usuários e decisores. A busca é de se realizar uma venda técnica onde exista a clareza do das características e benefícios do produto ou serviço que está sendo entregue de forma simples e objetiva, que atenda ao cliente e que esteja dentro das capacidades de entrega do fornecedor. Entender a metodologia do “SPIN SELLING” como uma ferramenta que busca manter o fornecedor na constante consulta para participação de novos processos de compra é crucial para se ser referência não apenas através do relacionamento entre compradores e vendedores, mas pela fortificação do relacionamento das empresas e pela participação dos departamentos envolvidos a fim de se construir o processo de vendas adequado e manter um ciclo saudável entre nas negociações.

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