Logomarca IETEC

Buscar no TecHoje

Preencha o campo abaixo para realizar sua busca

Classificação da carteira de clientes

Barbara Bernardes Ferreira de Sena e Geber Veloso Dias

 Pós-graduado em Engenharia de vendas pelo Ietec.

RESUMO

Uma carteira repleta de clientes, não significa necessariamente que uma empresa possui sucesso em suas vendas. Nesse contexto mais pode significar menos. Tendo em vista que grande parte das organizações ainda não realizam o gerenciamento de suas carteiras de clientes, e que esse gerenciamento impacta diretamente em seu planejamento estratégico, uma vez que existe a impossibilidade de atender um número muito grande de clientes, e que muitas vezes podem não ser clientes realmente potenciais, fazendo com que ocorra um gasto de esforço desnecessário e sem retorno. O presente artigo busca esclarecer quais os critérios a serem usados na classificação de uma carteira de clientes, com base na segmentação de mercado. Descrever quais são os ganhos competitivos do gerenciamento dessa carteira, como por exemplo a fidelização de clientes, fazendo com que as empresas reúnam seus esforços de uma forma competitiva e alcance seus objetivos. 

PALAVRAS-CHAVE: Carteira de clientes. Segmentação. Fidelização.

INTRODUÇÃO

Devido a globalização, o desenvolvimento do mercado vem crescendo e sofrendo alterações ao longo dos anos. É preciso destacar que da mesma forma que o mercado cresce, com desenvolvimento de novas marcas e produtos, também há um aumento significativo de clientes que buscam aquela marca ou aquele produto, e a ânsia te atender a todos, pode gerar uma impossibilidade de percepção de quais são os melhores clientes, e verdadeiramente importantes para seu mercado de atuação. Com base nesse volume de clientes, é preciso que as empresas, definam métodos de gerenciamento de suas carteiras, uma vez que não adianta terem carteira cada vez mais recheadas, e não conseguir atender todos com no mínimo um certo grau de qualidade, além do mais nem todos esses clientes podem ter relevância na definição estratégica, fazendo com que a empresa despenda esforços que poderiam ser concentrados, em clientes realmente potenciais. Satisfeitos com a quantidade de clientes muitas empresas pecam, por não fazer o gerenciamento de sua carteira, ou por não estabelecer critérios que possibilitem categorizar seus clientes, podendo acarretar perda em resultados, vendas, e possivelmente do próprio cliente. Diante dessa demanda, o presente trabalho busca esclarecer quais são os critérios mais utilizados para classificação de clientes, tendo como base a segmentação dos mesmos, abordando ideias defendidas por alguns autores importantes, descrevendo como o bom gerenciamento de uma carteira contribui e possibilita às empresas atingir seus objetivos de forma mais competitiva e estratégica. 

Baixe o PDF desta matéria


 

Indique este artigo a um amigo

Indique o artigo