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Negociação no Mercado Internacional

Elizabeth de Paula Gomes Morais

Pós Graduação em Administração de Compras pelo IETEC. Graduada em Administração com Habilitação em Comércio Exterior pela Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais. Atualmente Analista de Importação na Biomedical Produtos Científicos Médicos e Hospitalares Ltda

1) INTRODUÇÃO

Hoje a comunicação humana está no seu auge, através da evolução dos diversos tipos de tecnologias e mídias de comunicação. 
Saber negociar neste mundo globalizado passa a ser uma característica essencial, uma vez que as mudanças organizacionais vindas da globalização modificam as estruturas, os processos e a cultura das organizações.
O papel do negociador é ser um profissional que pense, avalie, analise e pondere coerentemente as informações que lhe forem passadas na intenção de chegar a uma resposta apropriada em uma relação de troca.
O negociador deverá saber o momento exato de perguntar, de ouvir e de pensar. Ele deve estar preparado para o momento correto de abordar a outra parte. Ele deve estar atento a tudo o que diz respeito a seus interesses, assim como tudo o que diz os interesses da outra parte.
Com a globalização, o aumento da concorrência e a facilidade de informação, saber negociar passa a ser ainda muito mais importante.

2) O QUE É NEGOCIAÇÃO?
A negociação esta presente diariamente e inevitavelmente na vida de todo o ser humano. Negociar não significa somente o embate, mas a harmonização de uma situação entre as partes, para que os envolvidos possam obter benefícios.
MIRANDA (2000), afirma que há dois tipos de negociação “as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante.”
“Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições.” (WANDERLEY, 1998)
Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais (JUNQUEIRA, 1995: 12). 
Pela possibilidade da negociação vir a se repetir no futuro é importante, que o resultado dessa interação seja satisfatório para as partes envolvidas. Nesse sentido, tentar conseguir vantagens a qualquer custo sem se importar com a outra parte, pode levar a uma sensação de sucesso momentâneo, que futuramente poderá implicar em novas negociações.
Negociar é persuadir e neste contexto ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final. A negociação envolve uma série de comportamentos que inclui comunicação, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Além do mais significa ter clara compreensão das próprias motivações e da outra pessoa. 

3) VARIÁVEIS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Informação: É tudo o que reduz as incertezas, ou seja, quanto mais informação tem o negociador, mais poder ele terá. Ter o maior número de informações possíveis para o processo em questão é de extrema importância para o sucesso da negociação. 
Portanto, antes de começar qualquer fase de negociação é recomendado aprofundar-se ao máximo o assunto, fazendo levantamentos como, quais os poderes o outro detém ou qual a tradição em negociação da outra parte, deve-se ouvir o máximo possível, perceber informações ocultas e comunicação não verbal, etc. 
Tempo: Em negociação, o tempo não tem o sentido cronológico do termo. Está ligado aos avanços e aos recuos que as partes fazem de forma deliberada ou não, para não perder, manter ou ganhar poder e continuar negociando até a conclusão.
Algumas vezes, na busca de chegar a acordos o mais rápido possível, negociadores tendem a ter pressa no processo de negociação e, com isto, tomar decisões equivocadas. Para evitar este tipo de decisão é importante ter em mente que, na grande maioria das vezes, os prazos são negociáveis e a paciência compensa. Logo, podemos fazer alguns levantamentos baseado na variável tempo como, quais tipos de prazo as partes estão envolvidas, identificar as táticas do outro, etc.
Poder: O Poder dá às partes as condições de estarem reunidas em busca de uma solução para os seus objetivos. Ele também permite se chegar a bom termo no objetivo, sem prejudicar os relacionamentos e, sempre que possível, melhorá-lo. 
Dado o poder que uma pessoa detém na negociação em questão é possível chegar a resultados melhores do que caso não existisse tal.  O poder pode muitas vezes mudar durante o processo de negociação. Muitas vezes ele nem pode ser verdade, dependendo apenas da percepção da outra parte envolvida. Nas relações de competição é essencial buscar aumentar o nosso poder e reduzir o poder do outro.
Risco: Negociar é um processo continuo de correr risco. Para isto, para aumentar a eficiência da sua negociação é sempre bom ser racional para correr os riscos, tendo estes calculados, sabendo diferenciar coragem do bom senso, sabendo os impactos de ambas as partes caso o objetivo da negociação não seja atingido e não se deixar levar por emoções.
O negociador deve entender e conhecer as variáveis do processo de negociação para poder aplicá-las na prática de forma simultânea, ou seja, utilizar-se do tempo para obter informações e avaliar o risco buscando assim aumentar sua fonte de poder.

4) ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
A negociação é um processo natural pelo qual todos passamos. Todo ser humano em algum momento da vida se viu frente a uma situação que exigiu algum tipo de negociação. Porém, nenhuma negociação é igual à outra, visto que o ser humano apresenta características e comportamentos que o tornam diferente. Essas características e comportamentos, quando evidenciados no momento da negociação, revelam o que a literatura denomina de estilo de negociação. 
Segundo Martinelli, o uso dos estilos de negociação é conveniente para se buscar a resposta para certas questões fundamentais: O que é um comportamento efetivo de negociação? Seria um tipo de comportamento de negociação mais bem-sucedido ou mais efetivo do que outro? Um entendimento do conceito dos estilos de negociação e de seus limites pode ser útil, tanto em termos conceituais quanto em termos práticos, no que se refere ao desenvolvimento de suas habilidades ou para enfrentar uma situação corrente de negociação. (MARTINELLI, 1998)
Reconhecendo o estilo da outra parte, os negociadores podem prever as ações que são partes dele. Em geral, os negociadores têm um estilo primário e pelo menos um secundário, sendo mais comum a existência de dois estilos secundários.
Cada pessoa apresenta um estilo característico de negociar e não se pode afirmar que exista um estilo melhor ou mais adequado de negociar, pois cada negociação tem suas peculiaridades que exige atitudes distintas dos negociadores.
Para Wanderley (1998), “entender comportamentos para poder negociar conforme o estilo do outro negociador faz uma boa diferença”. Aquele que conhece o próprio estilo e respeita o do outro leva uma vantagem na negociação, pois, pode trabalhar forças e fraquezas garantindo maiores possibilidades de êxito.
Quando o negociador conhece o próprio estilo pode potencializar suas forças, utilizando-as nas negociações. Por outro lado, quando tem consciência dos seus pontos fracos poderá evitar que os mesmos se tornem visíveis, desenvolvendo estratégias para que essas fraquezas se transformem em forças.
Não existe um conceito único para estilos de negociação, visto que cada pessoa detém um estilo predominantemente de negociar.

4.1) MODELO DE JUNQUEIRA
Para Junqueira (1994), todas as pessoas possuem um estilo de negociação predominante que é necessário saber identificar, para que possa ser aperfeiçoado e utilizado com maior eficiência. 
Por intermédio da análise de características do comportamento dominante, condescendente, informal e formal o autor identifica quatro estilos: catalisador, apoiador, controlador e analítico. 
• Catalisador – Também chamado de influenciador, expressivo, indutor e sociável. Esse estilo é orientado para idéias. Pessoas com esse perfil são empreendedoras, entusiasmadas, estimulantes e persuasivas. Costumam inclusive usar suas habilidades sociais para atraírem as pessoas e conseguirem realizar seus objetivos e gostam de ser reconhecidas por suas qualidades. O lado negativo desse estilo é que muitas vezes pode ser visto como superficial, exclusivista e difícil de crer, pois costuma prometer coisas que não pode cumprir, pois algumas vezes traça metas que não pode cumprir. Sob tensão, fala alto e rápido; agita-se e explode. 
• Apoiador – Também conhecido por cordial, afável e estável. Esse estilo está voltado para relacionamentos. É visto como uma pessoa amável, compreensiva, bom ouvinte, prestativo, que sabe trabalhar em equipe, gosta de dar apoio às outras pessoas, é leal e de confiança. Não gosta de ferir nem magoar os outros. Pessoas com esse perfil gostam de receber atenção e apreciam ser aceitos pelas pessoas. Por outro lado, muitas vezes o apoiador pode ser encarado como dissimulado, porque perde tempo e evita conflitos. Pode apresentar dificuldade para dizer não e dizer o que realmente pensa. Isso pode dar a impressão que está sendo “levado na conversa”. Porém, sob tensão, concorda, mas depois não cumpre. Pode apresentar resistência passiva ou não se manifestar.
• Controlador – Também designado por dirigente, diretivo e realizador. Geralmente são pessoas decididas, eficientes, responsáveis, rápidas e objetivas, que assumem riscos calculados. Valorizam os resultados e o cumprimento de metas, não se importando com as pessoas. Muitas vezes são vistos como insensíveis impacientes e “mandões”. Quando submetidos à tensão costumam ameaçar e tornam-se tirânicos. Pessoas com esse perfil precisam aprender a conviver com as diferenças individuais, sem fazer prejulgamentos. Precisam aprender agir com mais naturalidade e escutar os outros.
• Analítico – Também denominado metódico, complacente e escrupuloso. Geralmente, são pessoas sérias, organizadas, pacientes, cuidadosas e controladas, com alta capacidade crítica. Gostam de estar a par do que acontece, procuram se apropriar dos detalhes conhecem o trabalho e procuram aprofundar o conhecimento se especializando. Têm habilidade para avaliar pessoas e situações. Estão voltados para procedimentos. Costumam tomar decisões somente depois de sentirem-se plenamente seguros e com garantias de que vão ter sucesso. Por outro lado, podem ser vistos como detalhistas teimosos e pessoas que escondem o jogo não revelando informações relevantes que possuem. Podem ser tachados de indecisos e procrastinadores, pois adiam as decisões na esperança de fazer melhor e com mais segurança. Quando submetidos à tensão, calam-se e se retiram. 

5) NEGOCIAÇÃO NO MERCADO INTERNACIONAL
A diversidade multicultural exerce uma influência de 10 a 100%, dependendo do negócio a ser fechado.  Por exemplo, no caso algumas transações comerciais mais rotineiras, os países de culturas fechadas (tradicionais), como os árabes, os chineses, japoneses, saber lidar com a diversidade multicultural destes pode influenciar em até 50% a transação. Em países de culturas abertas como os EUA, Europa, saber lidar com a diversidade cultural pode facilitar as transações em 30%. Negociando com países vizinhos, como a America Latina a influência pode ser de até 10%.
O mundo dos negócios é o mesmo em qualquer país. A rotina de compra e venda a busca de parcerias, a prospecção de cliente e abertura de representações ou filiais no exterior exige dos empresários condutas bem definidas. O que muda é o comportamento esperado, dependendo do país que se visita. 
Alguns cuidados devem ser tomados para evitar atos desagradáveis. Fazer uma análise previamente dos hábitos e costumes e preferências de cada povo facilita o relacionamento. Ou seja, de nada adiantar conhecer os conceitos de negociação e seus estilos se não nos atentarmos para a cultura do país que temos interesse em negociar. 
Para tanto, apresentaremos algumas dicas sobre a etiqueta do mundo dos negócios para os países China, EUA e México, sendo estes escolhidos por nos revelarem diferentes facetas desta multidiversidade cultural.

5.1) CHINA
O negociador estrangeiro terá muitas vantagens em saber falar chinês, pois a língua é um facilitador de negócios. Um simples Ni hao (tudo bem?) faz com que uma situação séria se torne descontraída. 
O cumprimento tradicional chinês é o aperto de mão por iniciativa do anfitrião, eles não costumam se abraçar e beijar. No primeiro encontro é de costume trocar cartões de visita, receber e entregar o cartão usando as duas mãos demonstra educação. Imprescindível que o cartão esteja escrito em inglês, e se tiver em chinês, melhor ainda. Outro detalhe é que os chineses são sempre pontuais, é importante corresponder a esta dedicação e disciplina.
Prepare-se e aceite convites para almoço ou jantar social. Os chineses acreditam que convidar para uma refeição ajuda na construção de relações e desenvolve a amizade. Procure não se limitar ao seu próprio negócio, faça um raio-x do ambiente de negócios. Se você pretende fazer negócio com a China é preciso conhecer a sua realidade e as condições do mercado.
Tenha paciência, os chineses têm um velho costume de passar o dia inteiro pechinchando. Para se ter uma negociação bem sucedida há de se ter paciência e amor pelo detalhe. Negócio da china se faz na seqüência: vender a si próprio como amigo, vender a sua empresa como referência de credibilidade e vender seu produto/ou serviço com regularidade, assim se faz da China um negócio ganha-ganha.

5.2) ESTADOS UNIDOS
O mundo empresarial americano constitui-se de uma sociedade empresarial aberta, e transparente, onde o elevado grau de profissionalismo facilita o contato e a condução dos negócios.
É uma sociedade onde o mérito e a competência das pessoas são os elementos mais importantes para se obter sucesso. Em primeiro lugar, devemos cumprir horários. Estar atrasado indica falta de profissionalismo, sobretudo se for o primeiro encontro. Se estiver atrasado, ligue para a pessoa que lhe espera e deixe uma mensagem falada, indicando o motivo do atraso e a previsão de sua chegada.
O cumprimento de prazos, seja na entrega de propostas, seja na resposta a uma questão, na entrega de uma mercadoria ou no envio de um email, deve ser levado a sério com o mesmo rigor. A troca de abraços, típica dos latinos, deve ser evitada. As apresentações são feitas de acordo com a posição hierárquica, independente da idade ou sexo.
Os norte americanos aproveitam o horário do breakfast, em torno de 8 e 9 horas para o fechamento de negócios.
Em reuniões ou encontros de natureza em geral, não se alongue com assuntos pessoais. No inicio de uma reunião, aproveitar dois ou três minutos para se falar de outros assuntos que não estejam relacionados à negociação, apenas para quebrar o gelo. Depois entre direto no assunto, deixando claro, desde o inicio, qual o objetivo da reunião e quanto tempo ela deve durar, sendo apreciada a comunicação direta e clara.
A mentalidade americana valoriza a sinceridade. Não tente ganhar a confiança à força. O americano confia na pessoa até achar que tem motivo para dela desconfiar. O norte americano é uma pessoa sociável e que dá muita importância ao seu relacionamento social. Fora da esfera profissional, convidá-lo para almoçar e falar de assuntos como família, hobbies é perfeitamente aceito. Enfim, ao contrário do latino, o norte americano estabelece uma fronteira muito demarcada e rígida entre o profissional e o pessoal.

5.3) MÉXICO
Após a integração ao Acordo de Livre Comércio da América do Norte (Nafta), o México reergueu sua economia. As montadoras norte americanas cruzam a fronteira em busca de custos menores e mandam a maior parte da produção de volta pra os Estados Unidos. Nos últimos anos o desaquecimento da economia norte americana gera tendência recessiva no México e o governo busca novos parceiros comerciais.
O mundo dos negócios está centrado na capital Mexico City, onde história e modernidade convivem harmonicamente. Os executivos mexicanos são em geral muito bem preparados. Nas reuniões de negócios o executivo deve-se mostrar muito paciente pois há muita formalidade nos contatos.
Recomenda-se usar roupas de cores mais discretas e sem maiores exageros. Em público os homens não devem ficar em pé com as mãos nos bolsos, pois é um sinal de hostilidade ou provocação. O aperto de mãos suave é o cumprimento entre homens e mulheres no México. O cartão de visita é uma ferramenta indispensável e respeitada.
Os mexicanos gostam de barganhar. A proposta inicial deve deixar espaço para concessões posteriores. Os mexicanos são expressivos na comunicação verbal. Vozes elevadas não devem ser consideradas como ataques pessoais. Nas reuniões de negócios, o tema principal não é abordado imediatamente. É essencial investir um tempo para cultivar o relacionamento pessoal e uma relação de amizade.

6) CONSIDERAÇÕES FINAIS
Após o conhecimento do termo negociação, algumas variáveis e alguns estilos de negociação deve-se compreender que estas são tentativas de enquadrar os indivíduos, por meio da análise dos comportamentos que eles apresentam. 
A classificação dos negociadores não deve ser rígida, pois é possível que uma mesma pessoa apresente em diferentes momentos características que contemplem mais de um estilo. 
Ao negociar com um país estrangeiro não basta apenas conhecer os conceitos e estilos da negociação, é preciso ir além, ter um conhecimento sobre a história, costumes e economia, ter a postura de um negociador internacional desenvolvendo o pensamento e estratégia internacional, estando sempre pronto para as ações locais e hábitos locais
Uma postura que podemos considerar como universal para negociar com qualquer país estrangeiro tendo menos chance de errar é a demonstração de respeito, competência, credibilidade e comprometimento.

7) REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
CHIAVENATO, Idalberto. Administração: Teoria, processo e prática. São Paulo: Makron Books,2000. 
JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação: Tecnologia e Comportamento. Rio de Janeiro: COP Editora, 1995
MARCONDES, Odino. Como chegar a excelência em negociação. Rio de Janeiro: Qualitymark,1993. 
MARTINELLE, Dante Pinheiro e ALMEIDA, Ana Paula. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998. 
MAXIMILIANO, Antonio César Amaru. Introdução à Administração – 6a. ed. São Paulo: Atlas,2004. 
MIRANDA, Márcio. Negociando para Ganhar. 4a. ed. São Paulo: 2000. 
OLIVEIRA, Marco A. Negociação: novos e velhos malabarismos. São Paulo: Nobel, 1994. 
WANDERLEY, José Augusto. Negociação Total: encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados. São Paulo: Editora Gente, 1998.
 
 

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