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Gestão e Tecnologia Industrial

Empresas disputam engenheiros de vendas

Vívian Soares
Valor Econonômico - 4/10/2010

A demanda das empresas por engenheiros de vendas está movimentando o mercado de contratações. Com formação superior em engenharia e atuação em vendas e relacionamento com o cliente, estes especialistas estão cada vez mais valorizados pela indústria.

A necessidade crescente das empresas em encontrar profissionais com conhecimento técnico e habilidade comercial fez com que a procura por estes executivos aumentasse no último ano, provocando uma guerra de talentos e aumento da formação de novos especialistas na área.

A procura se concentra nas indústrias de óleo e gás, energia, bens de capital, química e tecnologia. Todas elas possuem uma característica em comum: têm indústrias como clientes, o que faz com que o profissional de vendas precise "falar a língua" do negócio. "Por ter conhecimento técnico e facilidade de relacionamento e comunicação com empresas e clientes, esse profissional migra naturalmente para a área de vendas", afirma Rodrigo Vianna, gerente sênior da consultoria Hays.

Essa migração, segundo ele, acontece acompanhada de uma mudança no perfil de remuneração do profissional. "Um engenheiro voltado à produção ou à área técnica está acostumado a ter um salário fixo e uma participação nos lucros que não é muito flexível. Já um engenheiro de vendas mantém o fixo, mas tem a possibilidade de aumentar muito a parte variável", diz. Os salários e a demanda variam de acordo com a área de atuação das empresas. No segmento de óleo e gás, por exemplo, o nível de especialização exigido do profissional e a chegada de multinacionais no país já causam inflação salarial.

De acordo com Adriana Cambiaghi, gerente da divisão de marketing e vendas da consultoria Robert Half, a remuneração fixa de engenheiros de vendas experientes pode chegar a R$ 25 mil. É o caso do gerente de contas sênior, profissional com mais de 10 anos de experiência e especializado em vender para grandes empresas, como Vale e Petrobras. Ela destaca também a figura do gerente de desenvolvimento de novos negócios que, se tiver experiência no mercado, pode ganhar um salário mensal entre R$ 12 mil e R$ 18 mil. A remuneração variável, porém, é a que motiva quem busca a carreira em vendas dentro da indústria. Segundo Adriana, os profissionais podem atingir até seis salários mensais como bônus no fim do ano, de acordo com as metas definidas pela empresa.

"É um profissional difícil de se encontrar. Por esse motivo, as empresas oferecem uma remuneração agressiva para atrair e reter os melhores", diz. O desafio de reter esses talentos faz com que a indústria se movimente para buscar os melhores entre os concorrentes, além de investir em treinamento da mão de obra.

De acordo com Rolando Pellícia, diretor do Hay Group, por ser um mercado em que os conhecimentos ficam obsoletos com muita rapidez, as empresas realizam treinamentos também como estratégia de retenção. "As companhias desenvolvem programas de atração e manutenção de talentos baseados em três pilares: treinamento, oportunidade de progressão de carreira e remuneração variável." Na Dedini, indústria de bens de capital com cinco mil funcionários, a preocupação com a formação de novos engenheiros de vendas é constante.

A empresa tenta identificar os potenciais "vendedores" em treinamentos internos e também no programa de trainee. "O profissional precisa ter uma boa capacidade técnica, mas com facilidade de comunicação, negociação e, principalmente, de identificação com o cliente", afirma o diretor comercial da Dedini, Ruddi de Souza. Segundo ele, há mais facilidade em atrair os jovens profissionais para a área de vendas, que alia desafio e possibilidade de ascensão rápida na carreira. "Os jovens engenheiros têm facilidade para trabalhar com vendas. São mais soltos, mais generalistas e têm bom conhecimento da área financeira, o que ajuda muito na parte orçamentária", diz. Este é o caso do gerente de desenvolvimento de negócios Leonardo Oliveira Ribeiro, de 33 anos. A opção pela área de vendas, segundo ele, se deu pela característica dinâmica da atividade.

"O que me atraiu foi a possibilidade de crescimento e desenvolvimento. Além disso, não é uma função extremamente técnica. Envolve também o lado humano, com o qual me identifico bastante", afirma. A opção de carreira deu frutos. Após atuar seis anos como engenheiro de vendas em uma multinacional sueca, onde chegou a coordenar as operações da América Latina, Leonardo mudou de emprego.

Há cinco meses, após analisar propostas de diferentes empresas, ele começou como gerente na Tyco, indústria de bens de capital, com melhora na remuneração, no cargo e nos bônus. Hoje, lidera uma equipe de 20 profissionais. A imagem do engenheiro de vendas, porém, nem sempre foi positiva entre os profissionais da área. Há 33 anos trabalhando no segmento, Claudio Makarovsky, gerente geral da empresa de automação Dresser, viu a reputação do especialista se transformar nos últimos anos. "Na época em que comecei como estagiário, o engenheiro de vendas era visto como alguém que não conseguiu evoluir na profissão.

 Os jovens queriam ser técnicos, não vendedores", diz. O status da profissão, segundo ele, mudou com a valorização cada vez maior por parte das empresas. Hoje, o engenheiro de vendas é mais um consultor do cliente do que um vendedor propriamente dito. "A figura do engenheiro de vendas entra no momento em que o cliente precisa de um alto nível de informações, em uma área marcada por inovações constantes", explica. Gestor de uma equipe de vendas formada por engenheiros mecânicos, químicos e eletrônicos, ele afirma que dinâmica desse mercado é muito diferente do tradicionais.

Um ciclo de vendas na área de bens de capital, por exemplo, pode tomar de seis meses a um ano e isso faz com que o mercado procure cada vez mais profissionais com experiência no negócio. Pellícia, do Hay Group, afirma que a dinâmica de longo prazo do mercado exige que os profissionais da área desenvolvam habilidades de relacionamento que não eram essenciais há alguns anos. O mercado de vendas técnicas, segundo ele, tem demandado cada vez mais conhecimentos em ferramentas de vendas, marketing e um bom relacionamento interpessoal. "Hoje, as indústrias têm aplicado treinamentos de inteligência emocional para suas equipes de vendas. O desafio está na parte comportamental", diz.
 

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