Profissional qualificado garante melhor resultado

Diário do Comércio - Reportagem local - 18/08/2010

A escassez de mão de obra qualificada tem afetado os setores de vendas das organizações brasileiras. Sem conhecimento suficiente e capacitação adequada, um gerente da área pode deixar a empresa em "maus lençóis" mesmo quando a negociação é concretizada.

A afirmação é do professor da pós-graduação em Engenharia de Vendas do Ietec e diretor comercial da EAC Software, Marcos Nannetti. De acordo com ele, uma das características do bom gestor de vendas é entender quem é o cliente adequado para o tipo de produto ou serviço que a empresa oferece. "Quando a empresa capta um cliente que não possui perfil para aquele tipo de produto ou serviço pode haver insatisfação, fator que prejudica os negócios", disse.

Os investimentos necessários para transformar a opinião do comprador e atendê-lo de maneira satisfatória afetam o caixa da empresa, conforme explica Nannetti. "Se conquistarmos um cliente cujo perfil não será atendido pelo nosso produto teremos que desenvolver soluções não previstas. O custo, neste caso, será elevado. Um bom gestor de vendas deve avisar ao cliente que o produto comercializado pela empresa não será o melhor para atendê-lo, quando este for o caso", comentou o gerente, que afirma analisar centenas de currículos antes de encontrar um profissional adequado para a área de vendas da empresa para a qual trabalha.

Para evitar esse tipo de problema, a qualificação é a melhor saída. "Na pós-graduação em Engenharia de Vendas do Ietec, o profissional aprende a lidar com situações do cotidiano profissional e desenvolve habilidades tanto para conhecer melhor o cliente, quanto para fechar negócios mais rentáveis", garantiu Nannetti.

Cenário - De acordo com o coordenador da pós-graduação em Engenharia de Vendas do Ietec, Paulo Emílio Vaz, a retomada dos investimentos, reflexo do bom momento econômico vivenciado pelo Brasil, puxa para cima a demanda por profissionais de vendas qualificados, que terão como função principal negociar grandes projetos. Ele ressalta, ainda, que as empresas detentoras dos mais bem preparados departamentos de vendas conseguirão os melhores resultados.

"À medida em que é elevada a complexidade do produto ou do mercado, aumenta a necessidade de profissionais com formação. O motivo é a rapidez com que essas pessoas aplicam os métodos e técnicas de vendas ao dia a dia das empresas", apontou. Como conseqüência, segundo Vaz, é possível fechar negócios mais rentáveis com menos esforço. Ou seja, as organizações têm os custos reduzidos e as receitas incrementadas.

Júlio César Domingos, gerente comercial da Plascar Indústria de Componentes Plásticos Ltda, com unidades fabris em Betim (RMBH) e Varginha (Sul de Minas), concorda. Segundo ele, apostar na qualificação é dar um passo à frente na carreira. A atualização dos conhecimentos também foi citada pelo gerente, que é especialista em Gestão Comercial e faz pós-graduação em Engenharia de Vendas no Ietec, como fundamental.

"Na pós-graduação em Engenharia de Vendas posso ampliar o networking e discutir dificuldades e soluções do segmento com outros profissionais", afirma. Entender e aprofundar o relacionamento com o cliente foi outro benefício citado pelo gerente comercial.

Na avaliação do coordenador da pós-graduação em Engenharia de Vendas do Ietec, trabalhar o relacionamento com os envolvidos no processo de vendas - um dos objetivos do curso - é fundamental para a concretização dos negócios. "Profissionais de vendas qualificados têm foco na construção de relacionamentos, diferencial que garante ganhos cada vez maiores para as partes. Negligenciar os processos de vendas e deixar de investir na formação de profissionais neste momento representa a perda da oportunidade de se tornar um líder de mercado."